一位钢贸商的自述行业痛点的剖析与方向

  本是后山人，偶做前堂客。醉舞经阁半卷书，坐井说天阔，大志戏功名，海斗量福祸。论到囊中羞涩时，怒指乾坤错。

  一首听完就涌上心头的诗，斗胆自诩当下的自己，是鞭策也是鼓励。2010年进入钢铁行业，资历不深，但起点很高，在钢厂销售处经历了6年的历练，很不平凡的6年，几乎算是经历了整个行业的所有。经历了很多，也学到了很多，直到2016年在供给侧改革的大背景下，钢铁行业迎来了政策红利的春天，也是自己的立春之年。

  夫大商者，心存纵横四海之志，怀抱吞吐宇宙之气。当时年轻气盛、倔强、无畏的自己把这句话深深的印在心里，感觉每个细胞都是颤动的。陕西大商实业有限公司成立了，不是一时的冲动，也不是盲目的建立，这颗种子在心里已经孕育了很久，企业成立的目的是什么？怎么运作？发展目标是什么？

  公司成立之初，对在钢材贸易这个行业的发展也进行了深入的思考，一个看似作坊式的公司模式，其中承受的辛酸和压力也许也只有行业本身的从业人员能够体会。首先这是一个资金密集型行业，看似是一个简单的贸易，但是在行业中却演绎着变化莫测、惊心动魄的故事情节，一段剧烈行情变化的扰动，一个政策方向的变化，都会对一个行业一个公司产生较大的影响。本是后山人，不但要上知天文，下知地理，还要上懂宏观经济，下知精细化管理，只恨论到囊中羞涩时，怒指乾坤错。

  我认为一个公司要想生存和发展，仅仅当个小角色肯定不行。只有成为这个行业竞争中的胜利者，才能拥有更多的可能性和发展机会。这里有一个很简单的判断标准：究竟是别人找你寻求合作，还是你到处找人寻求合作，从这一点就能看出你在这个行业中是否有足够的势能。

  公司成立伊始，首先成立的是心中的梦，梦的开始是打造出钢铁行业产业链一体化服务平台。致力于平台战略模式，整合上下游优势资源，搭建出钢厂原材料供应平台，现货资源联合销售平台+终端工程配送服务平台，钢铁电子商务服务平台，现代仓储物流加工平台。

  那个时候有什么？什么都没有，有的只有心中的梦。那不是白日做梦吗？如果仅仅是做梦那就是白日梦，在钢贸商的心理，这是每一位钢贸人的梦，因为在这个行业，每一只小船都随时有可能在一层浪花中被打翻，只有航母才能在大海中驰骋，也就是未来可能出现的寡头市场，那么单体的贸易商就没出路吗？不改变也许就是没出路。既然要启动航母计划，那么是横向发展，做行业贸易的航母？还是纵向发展，做产业链的服务体？我觉得仁者见仁智者见智，贸易的横向发展，将贸易量做到100万吨甚至1000万吨，无非也就是量的变化，我更倾向于纵向发展，因为最起码剑在自己手里，后面做详细的阐述。既然是每一个人的梦，那么差的可能就是编剧了，再加上导演就非常有可能上演一部精彩的影片（强调一下，当时没想到，现在才知道核心是投资人）

  每个人的一生中都会遇到自己的贵人，我也是幸运的，不仅遇上了很多贵人也遇到了人生中唯一的恩人。创业初期得到了很多人的支持和帮助，带着梦向着目标奔跑，在供给侧改革红利的支撑下，首先在贸易环节风生水起，2年时间成为3家钢厂总代理，3大区域市场齐头并进，年销售量突破100万吨。一时间各种荣誉缠身，赞美声音不断，合作伙伴持续不断的增加，扩张的脚步踏的更加坚实，那时的自己一味的追求成绩，一味的想验证自己，只因为心比天高，胸怀鸿鹄之志。

  但是细想一下，得到了什么？荣誉缠身也经不起一波行情的鞭策，名声躁动也就是暂时的现象，现象过后就是寂寞。在供给侧改革的大背景下，行情的波动大开大合，真正受益的是钢厂，从起死回生到赚的盆满钵满，贸易商大概就是乐在其中玩了个寂寞吧！面对市场风险，手足无措，面对钢厂任务，死扛硬撑。得到的最真实的就是心智磨练的更成熟，市场经验更为丰富，也更加促使我去完成心中的梦，建立一艘可以抵抗风险的航母。

  在不断努力的2年中，奠定了航母计划的初步想法。各种共赢思想、合作方案、战略想法萦绕在心里面，不断的交流，不停的完善，一步一步也有了不同程度的进展。与智商同行，遇上问题总有办法，或者总能想到解决办法，也是当时的状态，导致自己有了自以为是，一切以自我为中心的自负感，自负这个词也许是评价当时的自己，最恰当的词了。不知不觉中成为了情商的拾荒者，如果说智商决定你的下限，那么情商决定你的上限。你说话让人舒服的程度，能决定你所能抵达的高度。在北方人的理念里，合作本身就是一件很难做的事，尤其是在快速扩张的时期，选择合作共赢，更是难上加难。特别是对于一个在情商上的拾荒者，似乎结果是注定的。

  世人结交须黄金，黄金不多交不深。纵令然诺暂相许，终是悠悠行路心。现在想想，合作成功的核心应该是合并或是说收购，最起码是60%的个体将20%-40%的个体合并或者收购，建立起大于100%的综合体。而我做的只能叫做众筹，拿出的是40%的个体，想掌控的是大于100%的综合体，心有余而力不足。

  航母计划暂时搁浅，只是印在了心里，计划的失败对信心没有产生大的冲击，反而更加激发了对成功的渴望，但是对情绪的伤害是有的，中国是人情社会，人情比做事更弥足珍贵，做的起事，不一定可以挽回一份情。但那又能怎么样呢？感恩也好，回馈也罢，不是嘴上说的，也不是心里想的，是要用事实去做的。不要在意别人在背后怎么看你说你，因为这些语言改变不了事实，却可能搅乱你的心。如果心乱了，一切就都乱了！

  首先能确定的是一味的追求“量”变已经绝对没了意义，要想存活，手中要有“剑”，实际上的意思就是手里要有点主动权。“剑”是什么？就是行业的纵向发展，成为产业链的服务体。做个假设，假如给你1个亿，你怎么在这个行业经营？能否找到未来的路怎么走？

  假如给我一个亿，我首先调研终端用户的精细化需求，垫资不是我们要做的事，对他精细化的需求，是我们要做的事，为他们降本增效的同时，赚取省下来的钱，是我们的目的。

  了解清楚终端的精细化需求，接下来就要准备材料了，买“面”的活不一定非得是钢厂来做，

  卖“馍”的事也不一定完全是贸易商来做，但是我们要做的是卖“肉夹馍”的事。

  我们会卖馍的同时，也要打开买面的渠道，上下游的业务融合也是降本增效的手段之一，铁矿、焦炭相对成熟的市场已少了进入的机会，可以积极选择合作，废钢行业近2年在国家政策的支持下，正在如火如荼的发展中，也面临更多的机会。进入产业链的上游，自己带着面，跟钢厂成为朋友，做来料加工的活，我需要什么样的“馍”型，你就给我加工什么样的“馍”型，在国家最新政策的指引下，高水平发展不是空穴来风，大概率钢厂以产定销的日子也即将告一段落了，把馍加工好，剩下的就是“卤肉”了，根据终端工程所需，建立自己的加工厂，加工出精细化的产品，产品定制化，也就有了自主定价的权利，以销定产，命运掌握在自己手里。简单举了个例子，不一定对，也许是身处西安，被封闭的日子长了，想吃肉夹馍了。

  总结一下，简单点说就是将钢厂作为我们半成品的加工厂，将精细化加工，作为我们利润的取向点，手中握一把自己的剑，大宗商品的定制化模式也许已经不远了。国家经济会议不止一次强调高水平质量的发展，房地产调控将持续，稳市场稳预期是核心政策目标，建筑钢材供应端的压力也会逐步显现，做定制化服务，以销定产，减少浪费，高水平质量的发展是未来的趋势。

  也许这也是一个梦，一个自己的梦，梦还是要有的，万一实现了呢？但是为啥说的挺有道理，为啥不去实现呢？因为我没有那一个亿！2020年，大商实业进入废钢领域，以小学生的姿态去学习研究，幸运的是遇上好老师，而且是小学生遇到了大学教授，快速对行业有了清晰的认识，并快速有了惊人的进展，以废钢贸易为基础，成为晋南地区4大钢厂的主要供应商，最高峰时月供应链超过10万吨，同时在山西建立了自己的废钢加工基地，当时对废钢行业的理解是，目前的废钢还仅仅是一个产品，一个停留在收购和加工之间的产品，还没形成产品金融化，金融产业化的供应链结构，还是存在着很大的发展空间和发展机遇的，于是在废钢行业不断的投入精力与财力。

  随之而来的苦恼也不断出现，归根结底还是没有那一个亿，巧妇难为无米之炊。心中的做的是一个小目标的梦，现实经营的是10个锅8个盖。现实很艰难，率用到了极致，资金杠杆也加的很高，很多时候是为了而经营，但心中的目标没有变，一心想着只要产业框架搭建好，家有梧桐，凤凰自来。现实的问题是，近几年钢材贸易行业的金凤凰慢慢的变少，大家都是在为保护好自己的那点羽翼在拼搏奋斗， 甚至是为生存而发展，自然也就少了其他的想法。行业内讨论更多的是，贸易商还能存活几年？怎么能活下去？活下去就是机会，以后会实现固定的利润空间，这也许就是钢贸界的阿Q精神吧！

  2022年习振奋人心的新年致辞，重新燃起奋发的斗志，过去的终归是历史，历史只能用来总结，不可复制，回顾历史，更多的是需要感恩，感恩家人的默默支持，感恩朋友的无私帮助，感恩遇到困难时能够理解并给与支持的客户，感恩公司员工的辛勤付出。新的一年到来，新年新气象，每一分每一秒都不能浪费，强大自己就是离目标更近一步的体现。心中的梦不会变，心中的小目标也要坚持。依然会坚定不移的致力于平台战略模式，整合上下游优势资源，搭建出钢厂原材料供应平台，现货资源联合销售平台+终端工程配送服务平台，钢铁电子商务服务平台，现代仓储物流加工平台。发展目标不会变化，这也是生存的根本。

  加油，大商实业，加油奋斗在钢铁贸易行业的钢贸人！新的一年祝大家欣欣向荣，虎虎生威，事业辉煌！